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好耶創業史頑固的成長基因

日期: 2011-3-24 16:22:42 點擊: 標簽:

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  這是一個值得所有信奉技術至上的創業團隊的必讀故事:當技術路線遭遇市場路線的挑戰時,理想主義還值幾個錢?

  《創業邦》雜志_文/曲琳

  王建崗,王定標,楊炯緯。這是當年好耶創始團隊中最核心的三位元老級人物,他們曾把好耶一手打造成了兩個"中國最大":中國最大的專業網絡廣告公司和中國最大的效果營銷服務提供商。但在好耶被分眾收購前后,他們先后選擇了離開。

  2009年,好耶創始人之一王定標聽說好耶前董事長王建崗和總裁楊炯緯都去創業了。"王建崗是先休息了一段時間,楊炯緯則是離開直接創業。"王定標說,他們走的還是互聯網廣告的技術路線,他們的新公司被個別人稱為"小好耶",他們的模式依舊與互聯網廣告系統技術以及廣告代理相關。兩人對此一點都不意外,"我和建崗、炯緯都是技術背景出身。我很看好他們。"

  創業過程總有分分合合,而創業者的基因中似乎也帶著比別人更強的頑固。他們把青春獻給自己創辦的公司,但因為頑固所以不知疲倦,敢于另起爐灶在行業中做些新東西,甚至敢于去和自己花了近十年培育的巨人抗衡。思考、放棄,自立門戶,重整旗鼓?;蛘噠餼褪遣黃撇渙??

  聚首

  楊炯緯近來把不少時間花在招聘和挖人上。雖然畢業于復旦大學計算機系,但自己是從銷售做起的。不過他很清楚,在技術主導的公司,需要有個領軍人物。在他所創辦的聚勝萬合信息技術(上海)有限公司(以下簡稱"聚勝萬合"),最初這個角色由曾在微軟待了10年,好耶工作半年的魏小勇充當,后來便決定挖來王定標的師妹、清華大學畢業的胡寧。與兩位從好耶帶走的部下輪番游說多次,終于打動了這位前谷歌技術總監。

  緊接著他又開始了風風火火的校園招聘,與胡寧一起到北京、上海等城市的著名高校宣講,尋覓計算機系、數學系畢業的技術人才,順便物色些做銷售、文案創意的畢業生。"沒見過CEO和CTO親自帶隊做校園招聘的吧!技術人員今年40人,明年要盡量達到60人。" 他津津樂道的另一個話題是他的100臺服務器。在互聯網廣告技術的提升中,一方面算法要更加精煉和準確,另一方面數據要掌握足夠多。他干脆將總共120臺服務器中撥了100臺全部用于跟蹤用戶的瀏覽,這道理就像在上海所有高架橋上安裝24小時工作的探頭一樣,跟蹤到越多數據越好。"我敢做這些,首先是,你要相信這個事情——用技術提升互聯網廣告價值,是能做出來的。有些人是不相信的。"

  王建崗的公司上海傳漾網絡科技有限公司(以下簡稱"傳漾")同樣在攻克用戶跟蹤方面的難題,他并不愿被比較,"好耶和聚勝萬合模式像,但我們不一樣,不做廣告代理和交易,只追求用技術提升毛利。"這位原好耶董事長行事低調隨意,叫他"建崗"都毫不介意,買了輛奧迪在家"鎮宅"用,平時坐地鐵二號線上班,有時甚至還換乘公交,和媒體朋友聊天不敢去公司,怕拼命工作的同事們看到自己在那談天說地,心里不平衡。"我不愿意出頭,低調點如果失敗,還可以偷偷摸摸自己再創業。"

  王建崗不喜歡飛來飛去,更愿意躲在幕后編程序。有一次投資公司派了一位很懂軟件的老先生來"鑒定",對方發現他們沒有用任何開源軟件,代碼全部是王建崗一個人手寫,十分驚訝。現在他名片上的title是"首席策略官",但是依然忍不住寫程序,"我唯一自信的一點就是寫代碼。除此之外我特別不自信,我們公司現在的文化都是'不自信文化'。別以為自己一定成功,一定成功還創什么業,不如回家釣魚去。"

  有人曾將王建崗、楊炯緯和同樣從好耶離開、后來創辦了北京博圣云峰廣告有限公司的馬向群稱為"三個小好耶"。有一點不容置疑,加上早幾年離開的王定標,這幾人對好耶的發展方向都有些許不滿意。楊炯緯另起爐灶時從好耶帶了不少兄弟走,王建崗總是會以"是別人的公司"來概括對其的看法,王定標則早已將興趣點轉換了多次,但好耶的歲月在他們心中是個情結。所以在離開后,楊炯緯的服務器、王建崗的手寫程序,目的都是彌補好耶沒有前進的技術部分。

  "沒有技術,商業模式無從談起"

  1999年的王建崗是個剛畢業的毛頭小伙子,由于看到網絡廣告很難管理,便拉著三個同學一起開發了一套軟件,專門去進行這些廣告的投放管理。后來他發現,美國有家上市公司"Double Click"在做類似的事情,市場已經有了依賴性,沒這套東西就無法把廣告的投放情況量化出來,繼而拉不來廣告。

  王建崗覺得中國的網絡廣告總會爆發,正式創辦了"好耶"。來自"太平洋技術創業基金"(IDG資本前身)的章蘇陽找他談投資。

  "我們的東西他看得懂,只覺得我們4個小孩不懂商務,就提了條件:找個職業經理人來幫我。"幾天后,他介紹了甲骨文華東區的銷售總監,對方第一次見面就把王建崗批了一頓,且不說對他們商業思維的不滿意,"就看我們那間11平方米的辦公室,相當簡陋,想去廁所?對不起,在一公里之外,要不就跟我們4個男生一樣,在辦公室洗手臺解決。后來他再也沒來過。"

  章蘇陽推薦的第二位"面試者"王定標是戴爾華東區的區域經理。這次會面可以用皆大歡喜來形容,5個人一見如故,王定標很快就決定加盟。緊接著,自己還沒入職的王定標迫不及待地招兵買馬,約見了章蘇陽介紹的人才楊炯緯。

  "我一下就看中炯緯,他這么好背景愿意加盟我們,還挑什么,加上他長得又帥。"王定標說。在一家高檔西餐館中,連珠炮似的提問后,楊炯緯被王的創業激情所感染,直到簽署Offer后才想起,自己還不知道公司地址在哪。3月的陽光下,他騎著自行車沖向距離復旦不遠的柏樹大廈報到,找了半天才看到一扇小門上貼著的A4紙"好耶計算機公司"幾個字。 "過年聚會時聽說,老同學加盟了一家年底融資、明年上市、福利特好的互聯網公司,我就暗想也要進互聯網公司。好耶的確是做互聯網,但還是創業階段公司,桌子是從同事家里搬來的,臺式機蓋子是掀開的,地上扔著飯盒,我們坐著最便宜的折疊椅就開始干活了。"

  如今回想,吸引王定標和"001號員工"楊炯緯的一大原因是,好耶標準的"互聯網"公司身份:幾位開發者年輕而技術不俗且精力旺盛,產品的切入點也選得不錯,且誰都沒想過未來能做多大。其中重要的一點是,他們認為"互聯網"的背后是技術驅動,有自己的一門絕活是在這個行業中創業的充分必要條件。

  "如果沒有技術,嚴格意義上不能說是玩兒互聯網,要真正形成商業模式,就要從技術上面突破。"王定標這樣認為。而楊炯緯總自稱上學時技術、英語學的都不好,出來直接做了銷售,但是這并不影響他"篤信"技術能帶來真正的變革。直到現在他都更相信數字是自己計算出來的東西。

  這幾人湊成了好耶最早的創始團隊。"稱我們任何一位為創始人都不算錯。"王建崗說。

  焦慮

  來自"太平洋技術創業基金"的投資到位后,投資方的期待并不高,王建崗比喻為"投資一只老母雞,能賺出來三只雞就行了,賺不出來就走人"。此后服務器買了,員工也招到70余人,互聯網泡沫卻也來了。

  好耶面臨兩個選擇:一個,效仿同樣遭遇?;?Double Click",只留10個員工安心做技術,等互聯網回潮;另一個,提供廣告管理系統給對方,同時免費獲取對方一定比例的廣告資源,說白了就是用管理系統的服務換廣告位,轉型做廣告代理。

  這支團隊正值精力充沛,沒有選擇輕裝上陣專攻技術,而是痛痛快快地選擇了后者。2000年8月,好耶用一個月時間完成了一次大轉變,形成了中國早期最成規模的互聯網廣告銷售團隊,連坐鎮后臺的王建崗也被鼓勵去談銷售、見客戶。

  "網絡廣告誰也賣不出去,你好耶怎么賣出去呢?"由于一直往技術公司發展,整個團隊一個廣告人都沒有,王定標有點發愁,"這樣不行,就算是平時聊天也要知道點廣告的規則。"他引入了曾在達美高等4A公司就職的朱海龍。

  這種新商業模式的根本在于,可以仰仗手里的技術產品換廣告位,比單純"搬箱子"更容易也更有趣。"楊炯緯管華東,馬向群管華北,朱海龍管華南,第一單賣了5000塊錢,全公司開香檳,到2001年8月,一年銷售額近1000萬元人民幣。"王定標說。在好耶轉向之后的多年中,他們的模式依舊在被紛紛效仿,而當時不少廣告公司將互聯網廣告的部分交付給他們完成,這其中就有江南春執掌的永怡廣告公司。

  王定標是個一想起新點子就會興奮的人,他心中最好的創業狀態是一邊創新一邊掙點兒錢。好耶的系統雛形并非完美,但這是冒險的開始,每一次變化都是探索。"跟定標同志一起工作特別快樂,即使加班到凌晨四五點鐘。"王建崗說,"他從不會說,某某同志你要這么做,而是說,如果我們做不出來會面臨什么問題,很嚴重。如果你有責任感,你就會感到壓力。" 在好耶,王定標喜歡和王建崗交流技術,并稱后者為"所認識的最聰明的人之一"。王定標把市場角度需要的應用反饋、自己的突發奇想告訴他,然后看著他飛快地將程序寫好。武器研發完畢,他們再拿去前線沖鋒,有種戰無不勝感。而王建崗則自詡為在管理上極其會"妥協"和"示弱"的人,公司戰略別人決定,自己只管執行,有時候會特意告訴對方,自己某方面搞不定,用此"伎倆"來團結在其他方面才能出眾者:楊炯緯聰明、勤奮、有沖勁,朱海龍重視細節、對財務敏感。

  "王定標是個戰略型的人,朱海龍是個戰術型的,我們看到客戶只知道要去死磕,不知道具體辦法,他就告訴我們怎么去死磕,坐飛機時如何搭訕,怎樣攻克下來。"這個"夢之隊"極其和諧,彼此從未紅過臉。

  貌合神離

  "我個人在好耶有三個階段:沒有客戶,自己拼半天技術也沒人來理你;客戶多了,系統開天窗就要賠錢,硬著頭皮到處補漏;2004年之后,技術和銷售都上正軌了,開始游刃有余。"王建崗如此總結。但此時好耶的關鍵人物王定標走了,這讓他悵然所失。

  "原來的副手朱海龍成長起來了,更適合管理公司,而我喜歡的東西更多,想要做其他挑戰的事。"王定標走后公司需要人接班,"我們選擇了朱海龍,"王建崗說。

  2004年的營業收入是2億多元,利潤則超過了2000萬元,被稱為運行最健康的一年,幾乎占到了互聯網廣告的半邊天。2005年開始,投資方開始催促上市,卻因一些問題而受阻,"導致壓力很大,真不知道大家是不是還繃得住。我們明顯感到,需要一個外力去推動,2007年要么上市,要么賣掉,兩者必須成功一條。"時任好耶COO兼總裁的楊炯緯說,"我主張賣掉,這樣還可以喘口氣。每年都是高產出,根本不去施肥。現在該去靜下心施肥了。我指的是安心做做技術。"

  那段時間,王建崗帶著技術團隊提升產品版本,但實際上,大的框架在2001年的時候已經搭得差不多了,技術的路應該往上走,這是一直以來的愿望。

  "嚴格意義上說,好耶是一家非常大的互聯網媒介采購公司。為什么我們能買這么多媒介后做代理,核心在于有廣告管理技術。"王定標表達了觀點,"當初根本沒有把好耶做成廣告公司的意思。如果你創業,愿意創一個廣告公司嗎?還拿風險投資?肯定不會。去做百分之百與人力資源相關的生意干嘛?"

  在焦慮的節骨眼上,江南春突然以7000萬美元現金和1.55億美元分眾傳媒普通股出手收購好耶。創辦之初,江南春曾投入了20萬元人民幣給好耶,這次收購則為好耶內部解了燃眉之急,楊炯緯松了一口氣,"當時我覺得江南春是個救星。"

  但收購后,事情沒有向他想象的方向發展。首先,只有完成1200萬元的凈利潤,才能拿到第四筆收購款,公司管理層開始縮手縮腳。"收購改變了所有事,"王建崗說,"簽了對賭,業績要穩定,不能再冒險,新的技術和開發項目是要投錢的,這部分錢肯定是不能花了。歸根到底,公司要保證股東利益,你看收購之后的公司往往都沒有創新。"

  隨著股票的套現,高層流失,中層開始動搖。那段時間朱海龍負責和江南春溝通,楊炯緯依舊帶隊伍、見客戶,他開始對公司的變化感到著急。"我寫了個PPT給江南春,大意是未來怎么做技術,如何留人。首要解決的問題是好耶往哪走,第二個是員工怎樣能留下。結果講到一半江南春就打斷我,要我來談談銷售和利潤的情況。他的注意力并不在研發和結構調整上。這一點我理解,分眾畢竟是家上市公司。"

  好耶的重心的確更偏向銷售了。以永怡廣告總經理身份同好耶合作時,江南春就經常與大家探討如何服務客戶。而收購后,雖然他親自到好耶的次數不多,但是每次高層會議他都把自己的戰略重復一番。"分眾原來是狼性銷售文化,一個城市幾隊人馬來贏下這個客戶,江南春再自己帶輕騎兵進去。大家都知道他是搞定客戶的專家。他好幾次問我們,有哪個客戶搞不定?他要親自幫忙。"

  大家承認江南春算是個奇人,勤奮而沒有架子,說不定哪天客戶就會接到他的電話要求拜訪。同時,這對好耶來說也不是壞事,廣告代理曾經是大家的救命稻草,這個行業中講求資源密集的馬太效應,大客戶如滾雪球式增長。

  王定標也同意這點,"十八般武器,樣樣都能殺人,樣樣都能出來武林高手,不同的掌門人有不同的偏好,我掌門時偏好技術,別人就偏好商務。"但楊炯緯堅持,"我還記得好耶最初的初衷,互聯網公司是產品、技術驅動的,而廣告公司是人力、創意和服務驅動的。沒錯,我們是從銷售過來的,中國大部分行業早期都是野蠻生長,野蠻一點兒就做成事。但是好耶應該有理想主義的地方。"

  2008年,收購最終完成,楊炯緯明確提出增加技術投入,但由于好耶已經被定為分眾旗下上市的種子選手,依舊無法實施。分眾想要高歌猛進,好耶不得不保持步調一致,他感到很憋屈,"你可以要求我的銷售額、毛利,但是你不要要求我的凈利,因為這樣肯定就不敢花錢的。而當時是三者全都有要求。"

  研發上也出了個大問題。技術核心王建崗已經退出。"收購前我也有夢想,也有期待。但是現在來看,這家公司沒有動力做新的東西,它也已經不是我的了。我選擇離開。"

  王建崗認為自己的想法有點個別,但非常理智。"讓創始人離開一家公司不難,也沒那么糾結。其實2006年我們差點被慧聰收購,雖然我覺得價格是可以的,但是所有人都簽字了,我還是賭氣堅持不賣。那件事讓我知道,你一手創建的公司有時候主宰權并不在你。"

  王建崗承認,作為前任董事長,他是這場收購最大的既得利益者。收購價格他也滿意,最后的日子,他就是被鎖定在這里,每個月象征性來公司一兩次,開會時打打游戲保持沉默。除他以外的另外三個股東是經理或普通的工作人員,套現后已離開并投入到手機游戲等領域。而他帶起來的技術人員并沒表現出對新技術的追逐,此時甚至只做一些給客戶搭網站的工作。

  "技術人員就是求穩定,不管這個多難或者多簡單,我幫你做出來,拿到工資養家糊口。但是你說這個東西不行我要跟你評理。這幫人不容易挖,給到8000塊就不跳槽了,跳哪兒都一樣。我創立好耶最開始自己也是這樣想,工資比去500強多。"這些人的不聞不問使公司的廣告代理勢頭更加旺盛,談廣告系統引不起互動,談到收入、利潤、獎金大家則兩眼放光。 其實王建崗并非不著急。"好耶的趨勢是,幾乎每個動作都是為了業績。其實唯一提升毛利的方式就是技術,但是如果你是銷售你愿意嗎?做300萬拿3萬塊錢傭金,你肯定就去干了,別跟我講技術,客戶也聽不懂什么技術。" 王建崗的離開讓好耶不得不再尋找一個新的領軍人物,楊炯緯以為這是個轉折點,跑到硅谷物色了三個牛人,認為任選其一都足夠帶領團隊繼續研發廣告系統。"原來技術研發的投入就是40個人工資,現在對方出價年薪200萬元,當時我的月薪才7萬元。結果當然沒有通過。"

  直到2008年下旬,分眾股價嚴重下跌,加上經濟?;?,江南春開始考慮賣掉好耶。楊炯緯和一些高管抱有幻想,希望新的公司和好耶形成互補。與收購方洽談的任務落在他頭上,可能的買主有幾家:擁有大量廣告資源的百度、大量客戶的阿里巴巴以及技術很強的谷歌與微軟。從馬云,到百度負責戰略投資和并購的任旭陽,再到西雅圖飛過來的微軟總監、總裁,楊炯緯見了個遍。

  百度的顧慮是,收購好耶之后華揚聯眾這樣的廣告公司是否會抵制自己,谷歌和微軟則認為廣告代理部分意義不大,但是一旦拆分開,剩下的技術部分又沒那么值錢。"馬云說覺得價錢貴,還不如自己做。我們開始想10億元,后來降到8元億,結果有人出到6億元后還是沒有賣掉。"

  2008年年底的年終會上,公司再次提出"海量銷售"的想法,楊炯緯徹底絕望,決定離開。而此時王建崗已經開始自己做些天使投資的項目。

  各走各的

  楊炯緯"郁悶的一塌糊涂",最后決定創業。他曾找到一個做心理醫生的朋友談心。"這個檻我過不去。他問我放不下的是什么?我說,這家公司是在我手里做起來的,這幫兄弟是我帶起來的,現在要跟他們打架了。然后他告訴我,你得相信你做的事對整個行業是好的,可能會對不起好耶,但是不見得對不起好耶這群人。"

  那段時間好耶的員工在人力資源市場躥紅,2008年、2009年人事變動極大,"離開的人有10%到我這兒來,"帶了原來的部下創業,楊炯緯解釋道,"大家都會覺得這個方法不好,但大家都會這么做。首先剛剛創建的時候,在外面招不到人,第二是本身磨合的風險也很大。最關鍵的問題在于就是,好耶的人我不招別人也會招,說老楊你不要再挖了,人家有可能也想要來。"

  王建崗依舊淡定,套現后的他休息了一段時間,做了點天使投資,還是忍不住創辦了傳漾。"還是想做產品、做技術,走那條老路。我覺得應該把中國互聯網廣告推到更高的高度,你看美國同行業的分布圖,前面的都是技術公司,但是現在國內發的都是游戲什么的。"

  對于未來互聯網廣告技術的走向,王建崗很清楚。美國擁有的一個系統放在那,自己選擇功能后直接發布廣告的形式,中國總有一天會做到,但還差得很遠。"廣告不是人發上去的,是組裝的,速度要很快,會根據你的興趣去千變萬化。這里面很復雜。"

  而對于處于甲方位置的媒體來說,逐步也會選擇功能更多的廣告代理公司進行合作。如果按照好耶原來的思路,行業會停滯。"沒有技術基因的公司,肯定會有問題,就像微博down掉,就是因為技術不夠好。技術不會致死,但你會被對手超過。"

  "從行業總體來說,任何兩家公司都有可能成為競爭對手,但是你要知道市場那么大,沒什么了不起的。"王定標說。"我們和傳漾的區別可能會變小,后臺都是要做精準廣告,但是他做品牌廣告主,我做電商;他做中型的網站,我做大型的網站;他賣CPM,我賣CPS;廣告主、媒體構成、銷售方式方式不一樣。"楊炯緯說,"中國網絡廣告市場每年大概增長50億元到80億元,市場增量可以滿足類似于聚勝萬合的30家、40家,我只要其中的一、兩億元,要一小口就夠了。"

  對于"定標同志"在好耶之后不停創業,"見一個愛一個"的特點,王建崗認為,"他敢冒險。"楊炯緯說,"記得他從好耶出來做的是天天在線,然后即時通訊聯盟,又做了ChinaYIMU、迪岸、大旗,反正有好多個。他腦子很活,每個星期都有新點子。"

  在不停執著地孵化新項目的同時,王定標也會和他們聊聊天,"我非常喜歡好耶最初的團隊,大家陪著這個創業公司往前走,看商業模式一次次轉變,而現在很多創業者則是假創業,真投機。我很欣賞炯緯和建崗,每一個人都有一生的夢想,是不是比好耶做得好不重要,重要的是按照自己的愿望去做事情。"

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